Satın Alma Kararının Etkileri

İnsanlar çeşitli sebeplerle satın alma davranışı gerçekleştirirler. Kullanıcıları satın almaya yaklaştıran birçok farklı parametre olduğu için satın alma kararını etkileyen hem kişisel hem çevresel faktörler bulunmaktadır. Genellikle satın almaların %60 ını kişi kendisi için gerçekleştirirken %40 kadar bir bölümü kabul görmek ve prestij sağlamak için gerçekleştirir. 

Literatürde tüketici davranışını etkileyen faktörler; sosyal, kültürel, demografik, durumsal ve psikolojik başlıklar altında toplanmaktadır. Sosyal faktörler olan roller, statü, referans grupları ve aile tüketici davranışlarının oluşmasında büyük rol oynamaktadır. 

Tüm bu etkenler göz önüne alındığında satın alma davranışına etki eden maddeleri inceleyecek olursak;

Temel İhtiyaçlar;

İnsanlar fizyolojik ihtiyaçlarını karşılamak için(beslenme, giyinme, barınma gibi) çeşitli satın alma eylemlerinde bulunurlar.  Hızlı tüketim dediğimiz bir çok ürün aslında kişilerin temel ihtiyaçlarını karşılayabilecekleri ürün gruplarından oluşmaktadır ve bu kategorideki ürünler için herhangi bir karara bağlı kalmadan genellikle bütçeye uygun olacak şekilde satın alma gerçekleştirilir.

Yenileme;

Bazen sahip olunan materyallerin uzun süreli kullanımından sıkıldığınız için satın alma gerçekleştirirken, bazen de ihtiyaç duyduğunuz üründe deformasyonlar başladığı için satın alma gerçekleştirirsiniz. Her iki durumda da mevcut ürünü yenilemek için satın alma davranışı gerçekleştirirsiniz. 

Prestij veya Statü için Gerçekleştirilen Satın Almalar;

Saygınlıkla ilgili nedenlerle veya kişisel zenginlik için ürün satın alma kararının verildiği durumlardır. Kabul görmek ve aynıyız hissi yaratmak için satın alma davranışı gerçekleştirilir. 

Duygusal Boşluk;

Bazen değiştiremeyeceğiniz ve asla sahip olamayacağınız şeyleri, değiştirmeye çalışmak, içinde bulunduğunuz duygusal boşluğu herhangi bir materyal ile doldurmak için satın alma sergilersiniz. 

Düşük Fiyatlar ve İndirim Algısı;

Daha önce ihtiyaç duymadığınız ama ilgilendiğiniz ürünler için oluşturulan indirimler üründeki caziplik algısını arttırdığı gibi ürün için bir fırsat ortamı da yaratmış olur. İhtiyaç duymasanız bile indirim etkisi ile satın alma kararına yaklaşırsınız. 

Teknoloji ve İnovasyon;

İhiyacınız olması bile kullandığınız teknolojik cihazları yeni çıkan modeli ile değiştirmek, en güncel halini kullanmak isteyebilirsiniz. Örneğin elinizdeki Iphone telefonunuz işinizi görse, hata belki en son güncellemeye sahip olsa bile Iphone’un tanıtımı yapılan yeni modelini satın almak için sıraya girmiş olabilirsiniz. 

Kabul Görme;

Bazen içinde bulunduğunuz demografik ortamı etkilemek/cezbetmek veya diğerlerinden daha büyük ve daha iyi bir şeye sahip olmak için satın alırsınız. Satın almış ürünün meraklısı gibi görünmeye çalışsanız bile bazen sadece kabul görmek ve statünüze eş değer davranmak için satın alırsınız. 

Tatmin Etme;

Kim ara sıra kendini şımartmak için ihtiyacı olmasa bile satın alma davranışı gerçekleştirmez ki. Sizin için normal standartları lüks olarak görülen ürün ya da hizmetler için bazı durumlarda ödün vermek insanların kendilerini ya da sevdiklerini şımartma şekillerindendir. Anlık heves ve mutluluk için satın alma davranışı gerçekleştirirsiniz. 

Müşterilerinizin satın alma kararına yaklaşmasını etkileyen bu maddeler üzerine kurulu stratejiler ile, onlara sunduğunuz değer ve fırsatlar ile ürün satışlarınızı nasıl arttırabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi almak için bizimle iletişime geçebilir, markanız için satış strateji kurgunuz için destek alabilirsiniz.